药妆专销渠道待突破
近两年来，药妆销售在药店明显升温。事实上，目前药妆这一品类并无明确的定义和标准，也没有正式的批准文号，药妆品类的主要供应商有三大类 药品生产企业、化妆品生产企业、国外进口产品供应商，但利用OTC终端渠道来销售化妆品还需要假以时日，目前存在的问题及突破思路如下： 药妆品类没有集成供应商 大家都想做药妆，但是药妆却没有像一般化妆品那样，有一个集成的供应商，没有在全国巡展的美妆展览交易会。药品品类有各种各样的医药公司进行集成供应，但是药妆品类却没有，别说没有医药公司供应，连品种也是到药品交易会上寻找，或者是在药店各种营销与管理的高峰论坛上有一两家药妆产品亮相展出。OTC终端渠道迫切需要类似医药公司的奖惩供应商制度。 对策：在华南、华东化妆品和药品企业集中且资金充裕的地区，快速投资建立集成采购基地;成立药妆营销和供应公司;也可以是医药公司向药妆方向转型。由于新医改的冲击，很多连锁药店都在进行定位和多元化经营，扩充新的品类，医药公司比较了解下游连锁药店客户的需求，因此转为药妆供应商也许是一个新的蓝海市场。 终端渠道对药妆定位不明 很多药店把药妆品定位为高毛利主推品种，及想靠药妆来赚取更多利润，于是药妆品在这些药店的采购价极低而销售价并不低，结果是回头客稀少;还有一些药店把药妆品当成多元化经营的客流品种，想通过涨价这一新品类来增加客流，但产品选择不准确，价格偏高，结果是没有预想中的那么多客人进店购买药妆品。 对策：药妆品应该是药店多元化的必然选择，药店药妆品定位应该是中低价位的日用品类，是一般消费者的必需品，因此应该是集客品类。 既然是集客品类，必须满足如下三个条件：品质优良，让产品说话，让产品吸引回头客;中低价位，一般消费者买得起;品种品规功能齐全，应有尽有，让消费者一站式即可搞定。 药妆营销能力需要提升 目前OTC渠道对药妆品的需求日盛，但是在药妆的营销上却存在很多问题，集中表现在以下几个方面： 一是品类品规不足，没有琳琅满目的产品来增加吸引力，因此来电咨询购买的消费者自然也就不足。 二是店员不会卖。药妆的推荐，需要大量皮肤学知识以及对药妆品改善、治疗皮肤问题的原理机理的理解。皮肤问题不同感冒和拉肚子，皮肤病的起因既有外因，又有内因，但更多的原因是由于人体各种器官和系统功能失衡引起的。 三是药店不会宣传和促销药妆品。目前不少连锁药店都有市场部或者企划部，基本都学会了如何促销药品。他们按照季节、人群和药品实效及品类角色定位，分别促销不同的产品。但是，目前没有一家连锁药店真正重视和系统促销过药妆产品。因此药妆卖不好也是情理之中的事情。 对策：首先是扩大药妆的陈列柜台与面积，大力引进药妆品类。让消费者感觉药店也有能满足自我需求的产品，从而不去一般的化妆品专卖店。没有足够的品类就无法吸引大量的客流进店。 笔者认为，商超的化妆品都是著名品牌，和药店的药妆品不构成竞争。但街头的品类杀手店 化妆品专卖店却是药店药妆品的直接竞争对手。引进产品的同时，严格把控品质和价位，形成性价比最高的产品品类，且直接从厂家采购。这样运作空间也足够大。 其次是系统培训教育店员，对皮肤护理知识、药妆产品知识、销售技巧、售后服务技能。开展系列的针对不同人员的教育、讲座和资料发放。当店员以美容顾问身份销售药妆产品时，消费者一般是不会拒绝的。 最后，通过长期系统的促销和宣传活动，引客进店和培养顾客养成购买习惯。方法有：定期出版DM、定期进行皮肤美容知识讲座、长期使用会员制积分、利用大众媒体传播、利用店内电视屏传播产品知识、组织产品知识问题比赛等。 （李从选）